跨境电商市场的版图中，跨境B2B占据着十分重要的位置，不少卖家借由敦煌网平台屡创利润新高。张爱玲说：出名要趁早呀，来得太晚的话，快乐也不那么痛快。或许是受这句话的“蛊惑”，娱乐圈里小鲜肉的出镜率是越来越高。在外贸圈，也有一大波倍受追崇的“小鲜肉”，他们年纪轻轻就选择创业，不仅经营有方获得不俗的战绩，同时还满腹生意经不吝分享。

    本期要与我们分享的卖家，是来自陕西的80后小伙刘旭。据他介绍，2004年中专毕业后就去了浙江独自打工创业。原因很简单，首先是感觉浙江的机会要比陕西多，更重要一点是他觉得创业必须要离开出生地。

    “在当地创业一旦失败，周围亲朋好友的唾沫就会淹死你；在外地创业即使开始时不成功，也不会有这么多人注意你，大不了重头再来。”这样的“本地创业风险要高于外地创业”理论听起来有点新鲜独特，不过也像极了刘旭的性格——乐观积极，百折不挠。

    创业关键性的两步

    跟很多做外贸的卖家商户一样，刘旭最早的创业之路也是从做代理，从淘宝拿货起家，可接踵而来的价格战让他觉得生意做得很辛苦。于是2010年改行做跨境电商，一开始他曾一口气在B2C平台上发布了上千款母婴产品，结果等了半年才有订单。

    2011年他在敦煌网注册了账号，三天后出了第一单，于是坚定主做敦煌网。第一年业绩增长了400%，而且在接下来的两年都是敦煌网母婴行业排名前列的TOP大卖家。从零做到了年销售额突破600万美元，利润率则一直维系在30%到50%之间。

    对于自己的跨境电商之路，刘旭认为有两步走得很关键，第一步就是由单纯的代理转型到有自己的代工厂。在2012年自己找对工厂拿货之后，成本比原来节省了 20%，利润也增多了。第二步则更为关键，从2013年至今，刘旭义无返顾走上了自主品牌之路，自己设计产品款式，把生产与销售牢牢抓在手中，于是慢慢形成了自己的设计风格，吸引了一批固定的客户群，而且重复购买率越来越高，利润也得到稳定的保证。

    做一家童装公司，而非电商公司

    对于品牌的建设，刘旭的理解是，他希望在客户的心目中，他的企业是一家做服装的公司，而不是一家纯做电子商务的公司。“也许一些纯做电子商务的公司品牌服装销量有3个亿，我只有1个亿，可大家赚的钱会差不多，甚至我的利润会远远超过他们。”

    如今刘旭的专业童装自主品牌已在美国、欧盟和澳洲注册，并拥有很好的知名度和大量品牌粉丝，现阶段在跨境电商平台上，刘旭的童装品牌已经做到卖得比迪士尼童装价格更贵，销量也不错。

    “迪士尼”童装一直是刘旭瞄准的目标，用刘旭的话说就是“它的布料，它的设计，它在哪个工厂生产我们都知道，但是品牌有强大的拉力，一开始我们的确卖不过它”。这也是刘旭后来为什么要坚定不移地做自主品牌的原因所在，“有了自己的品牌，就意味着你有了议价的能力，进而可以保证自己的利润。”刘旭表示，很早以前就有不少客户反馈在品质方面他的商品是超过别人的，可价格却一直带不起来，“因为你没有定价权，所以就做得非常辛苦，别人产品跟你完全是一个类型的，可价格你就卖不过它，所以有自己的品牌非常重要。”

    因为有了自己的品牌，所以刘旭如今根本不怕打价格战，在他看来，在国外市场童装这种产品SKU（商品数）不会有那么多，因为备货就集中那么几款，而且他的童装品牌走的量大，可以通过好几个渠道分销，价格战很难对他造成太大损失。“我欢迎那些打价格战的人，等于是在帮我投广告。因为在平台上，单个品牌商品条码只有我能编辑，也只有我能卖，所以必须跟着我的玩法来走。”

    坚持主做B类客户

    刘旭认为，自己坚持做自己的品牌，其实归根到底还是为了更好地服务自己的老客户。在从事跨境电商的领域内，他一直坚持主做B类的客户，坚持发展自己的品牌，由此他的商品销量一直在稳步增长，利润也有可靠的保证。毕竟相对于C类的客户，B类的客户并不那么在意价格，更注重长远的生意往来。

    对B类客户，刘旭的想法很简单，那就是“我帮你市场调研好了，你拿着我的产品直接就能卖，只要我把产品这一端做好，坚持好的品质，我的客户就能更好的去服务终端消费者”。

    实际上，刘旭在敦煌网平台上50%以上都是老客户，经常会给他提出各种反馈意见，刘旭的品牌童装也能做到对老客户的特殊定制。“因为我们经过长期的市场调查，产品对路，所以客户能赚到钱，也非常愿意跟我们合作。”

    刘旭还以自己刚开始做俄罗斯市场时为例来说明B类客户的重要性，最早他是通过一些第三方的B2C平台进入的，起初流量很大，销售额上升得特别快，但利润普遍很低，而且后来刘旭发现自己要面对当地的消费者，会出现很多物流的纠纷，自己根本解决不了。更重要的是大多数低频购买的用户，基本谈不上什么用户黏度，很多时候都是一锤子买卖。因此，刘旭希望自己的公司是用产品和服务来带动品牌，而不是销量。而且做品牌与主做B类客户是相辅相成的。

    “在很多平台上，如果没有老客户的话，往往生意长远不了，你看有些店铺，三个月前活得挺滋润的，那是几个月前刚从别人那里拿来几个产品来做，而一旦没有后续产品支撑，客户就流失了，而如果你有自己的品牌，你不需要打价格战，别人拿去卖，订多少价钱，那就是别人的问题了。”

    刘旭说，最近一年的时间都在自学俄语，而且说得已经相当不错了，甚至可以给公司的客服做一些日常的俄语培训。作为敦煌网平台上母婴行业的TOP卖家，在成功将自己的童装品牌打入欧美市场后，刘旭又将下一个目标瞄准了俄罗斯市场，这也是他对俄语勤学不辍的动力所在。

    在进入一个海外市场之前，他常喜欢去这个国家的商场逛逛，了解什么样的童装卖得好，什么样的款式是最流行的。因为每一个国家都有其特殊的国情，例如俄罗斯市场就有其特别之处，在一些盛大的节日中，大人小孩都会穿上独具自己民族特色的服装来庆祝，而了解这一点，做出具有本地化特色的款式，进而锁定当地的零售商，刘旭认为对于自己的品牌童装销售就显得尤为重要。

    在刘旭看来，这并不是他能独力解决的。而且刘旭自己还做过一个统计，能给他带来合理利润以及稳定销量的还是类似敦煌网这样专业的B2B平台，“做跨境生意归根到底还得靠回头客，客户的重复购买率在B2C平台是20%，而在敦煌网是50%。”这也让刘旭坚定了一个信念：“进入一个新的市场，一定得坚持 B2B，这才是行业的突破口。”